Oggi ti parlerò della gestione obiezione “non mi interessa”. Devi sapere che alcuni venditori dopo questa obiezione si fermano non scavano e non vanno avanti. In realtà c’è un modo efficace e risolutiva per gestire l’obiezione.
In questo post vedremo alcuni step semplici per imparare a gestire questa semplice obiezione.
Partiamo innanzitutto da alcuni presupposti, ci sono tante persone che dicono che l’obiezione va anticipata e che quindi non bisogna mai arrivare all’obiezione perchè alcune non possono essere gestite e che in teoria la vendita dovrebbe essere un po facile.
Le obiezioni sono normali, sono naturali e sono a volte quasi automatiche.
Ti faccio un esempio, entri in un negozio con l’intento di comprare qualcosa. Arriva la commessa e ti dice: “ti posso dare”? Molto spesso la risposta è “No guarda sto dando solo un’occhiata”.
In realtà non sta dando un’occhiata, nel’99 per cento dei casi si entra in un negozio per comprare, tranne se hai voglia di perdere tempo.
Quindi partiamo dal presupposto che a volte è naturale e automatico rispondere “non mi interessa”.
La cosa più semplice da fare è chiedergli semplicemente il perché.
- “Le Posso chiedere sig. Rossi come mai non le interessa?”.
Se vuoi, puoi anche aggiungere questa piccola frase: “per caso ha avuto qualche delusione in passato?”.
Da qui si aprirà un mondo, perché l’interlocutore si apre e ci svela informazioni importanti che possiamo usare nella negoziazione o vendita.
Eventualmente potresti chiedere: “Le Posso chiedere sig. Rossi cosa le piace del suo attuale fornitore e cosa invece si potrebbe migliorare?”. Questa domanda apre scenari importanti, ancora una volta.
Come avrai capito, saper fare le domande è cruciale per far aprire il cliente e capire il suo problema od ostacolo ad acquistare da noi.
Seguendo questo schema, il cliente si aprirà e sarà più propenso ad ascoltarti. Quindi come vedi da un banale “non mi interessa”, siamo arrivati al fatto che lui in realtà sta utilizzando un altro fornitore e ci ha svelato altre info che useremo nel treno della vendita.
Ricordati che la vendita è un insieme di azioni e domande che devono essere fatte nel momento opportuno.
È fondamentale non fermarsi davanti all’obiezione “Non mi interessa” ma usarla come volano per girarla al cliente.
Altro esempio: “È troppo disturbo chiederle perchè non le interessa?”.
In questo esempio ho usato la tecnica del NO.
Devi sapere che l’essere umano quando deve dire NO, acquisisce potere. Molto spesso diciamo SI, il no è più raro. Questo mette il nostro cliente nelle condizioni di dover rispondere quasi forzatamente.
Prova. Fai un test usando la Tecnica del NO, capirai da subito la forza dell’uso della negazione.
Bene se avete se hai altre obiezioni che non riesci a gestire, scrivi pure nei commenti. Mi piacerebbe molto poterti aiutare a gestire obiezioni nella vendita.
Buone Vendite!!!
– Giuseppe
